使いやすさで生産性を向上させるクラウド拡張製品 rakumo(ラクモ)

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サッカーチーム・横浜FCを運営する、横浜フリエスポーツクラブ様。中でもスポンサー獲得やチケット販売、グッズ販売などを担う営業部門は、まさに会社にとって核ともいえる部署です。少数精鋭で、幅広いサービスを担当する営業社員。その現場で、Salesforceとrakumoはどのように活用されているのでしょうか。導入に至る経緯を踏まえながら、実際の活用状況についてお話を伺いました。

■導入内容:rakumoソーシャルスケジューラー

社名:株式会社横浜フリエスポーツクラブ

業種:プロサッカーリーグ「横浜FC」クラブ運営

URL:http://www.yokohamafc.com/

事業内容:サッカークラブの運営

株式会社横浜フリエスポーツクラブインタビュー

Q.Salesforce、そしてrakumoを導入された経緯や選んだポイントをお聞かせください。

株式会社横浜フリエスポーツクラブ 執行役員 法人営業部 部長 片原 大示郎様(以下 片原様):



横浜フリエスポーツクラブ 片原様

営業に関わる情報は、もともとすべてExcelで管理していました。しかし「誰が、どのようにして販売してきたのか」という契約に至るまでの経緯が共有されておらず、人に紐付いていたんです。
営業ノウハウが蓄積されず、人に依存してしまう体制。そこに問題を感じたことが、システム導入のきっかけです。スポンサー契約の獲得や契約料の交渉を含めたアプローチ手順、あるいは契約に至るまでのきっかけなどについて“見える化”したい。Excelで顧客管理シートを作成しても浸透せず、何か良い方法はないかと考えた結果、Salesforceに出会いました。そして営業社員の活動を適切に管理するため、Salesforceと連携したrakumoによるスケジュール管理を導入しています。

Q.具体的にどのようなシーンで活用されているのでしょうか?

片原様 :

Salesforceでは活動履歴はもちろん、具体的なアクションについてはメモとして残しています。進捗状況を更新することで、日報代わりにもなっていますよ。rakumoに営業社員がそれぞれスケジュールを入力しておくことで、「今現在、誰が何をしているのか」が明確になりました。
現在、営業社員は4名です。スムーズに導入でき、全員しっかりと使いこなしていますよ。主にパソコンから利用しており、外出先などではスマートフォンからもアクセスしているようです。さらに営業以外でも、例えば設備予約やトレーニング管理などに活用しています。

Q.導入したことによって、どのような変化が現れましたか?

片原様 :

営業社員の数字意識が変わりましたね。Salesforceの情報はグラフ化できるので、営業状況がひと目で分かります。商談などの進捗はシステム上で共有されているため、個別にヒアリングする必要がなくなったのも大きいと思います。

また、営業戦略上においても、Salesforceやrakumoの導入はメリットを発揮していますね。分析によって確度の高いターゲットを絞り込めますので、営業活動に無駄がなくなります。さらに各個人の活動状況が分かるので、それぞれに対して的確なアドバイスが可能になりました。
例えば営業活動は、だいたい既存顧客60%・新規獲得40%の比率で行っています。このバランスコントロールも、「誰がどこにアプローチしているか」がすぐに分かるので、適正化しやすいんです。さらに、これまでならば埋もれてしまっていた資料送付や挨拶のみで止まっている企業も顧客として登録しておくことで、長期的視野から営業戦略が打ち出せるようになっています。

Q.今後の取り組みについて教えてください。

片原様:

Salesforce、そしてrakumoを導入したことで、クライアント情報が“見える化”しました。このことは、会社にとって大きな価値を持ちます。これからは、その利点を活かしていかに成果を挙げていくかが課題と言えるでしょう。
営業として、やはり売上を少しでもアップさせていくことが当面の使命です。そのために過去の顧客情報を整理して、新たなアプローチを行っていきます。現在、Salesforceに登録済みの顧客データは2012年以降のみ。これを、もっと遡っていきます。また、契約後のプロセスを重視し、しっかりフォローアップすることも大切です。契約更新を得るためには、日々のコミュニケーションが欠かせません。そうした日々のコミュニケーションも、システム導入によって可能となりました。

そのうえで、営業パフォーマンスの統一化にも取り組みます。これまで個人に依存していたノウハウをSalesforceやrakumoによって共有することで、誰もが一定レベルの営業パフォーマンスを発揮できるようになるでしょう。それが営業社員全体のレベルアップに繋がり、売上拡大への一歩となるはずです。

Q.今後へ向けた改善点があればお聞かせください。

現状、特に不満はありません。とても満足していますよ。あとは、私たちがどう活用していくかですね。


 左: 執行役員 法人営業部 部長 片原 大示郎 様、 右: 横浜 FCジュニアユース監督 小野 信義 様

Salesforceと連携したrakumoによるスケジュール管理を導入することにより、「見える化」と営業社員の意識変革を実現した株式会社横浜フリエスポーツクラブ様。
今後ともSalesforceとrakumoをご活用いただき、企業価値を最大限に高める一役を担えればと思います。
本日はお忙しい中、ありがとうございました。

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